Inbound 2018 เสนอแนวทาง ทำ Conversion Campaign อย่างไร เพื่อช่วยเพิ่ม Leads

นับเป็นโอกาสดีอีกครั้งของ Cipher พันธมิตรบริษัท Online Marketing ระดับโลกอย่าง HubSpot ที่ได้มีโอกาสเข้าร่วมสัมมนาในงาน "Inbound 2018" ที่ Boston Convention and Exhibition Center (BCEC) ในมหานครบอสตัน รัฐแมสซาชูเซตส์ ประเทศสหรัฐอเมริกา ระหว่างวันที่ 4 – 9 กันยายน 2018

หัวข้อสนทนาเรื่องนึงที่ถูกกล่าวถึงในงานสัมมนาครั้งนี้“การทำ Conversion Campaign อย่างไรที่จะช่วยเพิ่ม Leads ให้เข้าสู่ Inbound Methodology ได้มากขึ้น”

ทั้งนี้เมื่อดูจากกราฟเบื้องต้น ก็จะเห็นว่าในกระบวนการซื้อ (Buying Journey) ที่แบ่งเป็น 3 ขั้นตอนคือ Top of the Funnel (TOFU) ได้แก่ Awareness Stage , Middle of the Funnel (MOFU) ได้แก่ Consideration Stage และ Bottom of the Funnel (BOFU) ได้แก่ Decision Stage มีกราฟที่ไม่แตกต่างกัน นั่นหมายความว่าจำนวนLeadsจะเริ่มลดลงเมื่อเข้าสู่กระบวนการซื้อ ที่เริ่มตั้งแต่ช่วง Awareness, Consideration ไปจนถึงขั้น Decision หรือ Purchase

ผลสำรวจการสร้าง Lead ให้เข้าสู่ Buying Cycle หรือการเพิ่มจำนวน Conversion Rate ระบุว่า

ปริมาณการเปิด Email รับข่าวสารเรื่องที่สนใจนั้นอยู่ที่ 24.8%

ค่าความตื่นเต้นเมื่อมี Sale โทรศัพท์ไปเสนอขายของกับ Lead นั้นเป็น 0%

แต่กระนั้นหากมีจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์หรือบล็อกมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเพิ่มจำนวน Leads ได้มากเท่านั้น

3 ช่องทางการเริ่มต้นสนทนาของ Sale กับลูกค้าที่มีผลมากที่สุด

1. Page to chat

2. E-mail to chat

3 Ad to chat

1. Page to chat

การสนทนาผ่านหน้าเพจ บล็อก หรือช่องทางสื่อสารอื่นๆ อย่าถามเพื่อการเริ่มต้นสนทนา แต่ให้เริ่มต้นการสนทนาด้วยการให้ช่วยเหลือ เช่น How Can I Help You หรือคำถามที่ให้เลือกตัวเลือกอย่างใดอย่างหนี่ง(Binary Question) เช่น “สวัสดีค่ะ วันนี้อยากได้เสื้อหรือกางเกงดีคะ?)

หลักการแสดงหน้าต่างสนทนาด้วยช่องทาง Page to chat

1. หลีกเลี่ยงการสนทนาที่หน้าแรกของเว็บไซต์ Home Page

2. แสดงหน้าต่างการสนทนาเมื่อมีการเยี่ยมชมเว็บไซต์ในครั้งที่ 3

3. แสดงหน้าต่างการสนทนาเมื่ออยู่ใน Bottom of the Funnel (BOFU) หรือขั้นหลังตัดสินใจซื้อแล้ว

4. แสดงหน้าต่างการสนทนาในหน้าราคาและหน้าขอบคุณด้วย

2. E-mail to chat

การนำเสนอการสนทนาผ่านอีเมล์นั้นมี 3 ขั้นตอนที่ควรรู้ ดังนี้

1. นำเสนอ Gate Content หรือ CTA ไว้ด้านบนสุดของเว็บเพจ

2. ส่งอีเมล์ขอให้ตอบกลับไม่ใช่แค่การคลิก

3. เมื่อมีการตอบกลับให้พาคนเข้าสู่ Facebook Messenger

จากผลสำรวจระบุว่า 60% ของคนที่ตอบอีเมล์จะเข้าสู่ Facebook Messenger ซึ่งเป้าหมายของการนำคนเข้าสู่ Facebook Messenger ก็คือเพื่อเริ่มต้นการสนทนานั่นเอง

3. Advertising to chat

ในกรณีที่ยอดเข้าชม (Traffic) ไม่มากพอการซื้อโฆษณาก็ถือเป็นทางเลือกที่ดีอย่างหนึ่ง ซึ่งมีการมทดสอบพบว่าการจ่ายเงิน 300 USD ได้การตอบรับการสนทนากลับมาถึง 800 ชิ้น

การทำ Advertising to chat สามารถใช้ Tag เพื่อจัดการ Advertising และการสนทนาต่างๆ ได้

เมื่อรับทราบถึงวิธีการเริ่มสร้างบทสนทนาตามช่องทางต่างๆ แล้ว สิ่งที่ต้องตระหนักถึงต่อไปก็คำถามที่ใช้ถามในการเพิ่ม Leads ควรมี 5 คำถามดังต่อไปนี้ ไม่ว่าการสถนทนานั้นจะใช้คนจริงๆ หรือบอทก็ตาม

1. คุณเป็นใคร (อาจใส่รูป Avatar ด้วย)
2. บอกเล่าถึงธุรกิจของคุณให้ฟังหน่อย
3. อะไรที่ทำให้คุณมาอยู่ตรงนี้ในวันนี้ จุดมุ่งหมายของคุณคืออะไร
4. คุณรู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา หรือรู้จักบริษัทของเราอย่างไรบ้าง
5. คุณต้องการความช่วยเหลืออะไรอีกหรือไม่

สุดท้ายนี้พึงระลึกไว้เสมอว่า บอท (Bot) ไม่ควรมีไว้เพื่อปิดการขาย ในช่วงคำถามที่ 4 เป็นต้นไป ไม่ควรมีการขายแบบ B2B หรือ B2C ควรมีแค่ “คนกับคน” เท่านั้น คนนั้นสัมพันธ์กับกระบวนการสร้างการตลาดก็จริงแต่กระนั้นประสบการณ์ที่ดีกว่าย่อมได้เปรียบกว่าเสมอ