Buyer's Journey คืออะไร ?

ในการต้องการซื้อสินค้าสักชิ้นหนึ่ง แต่เราไม่เคยรู้จักสินค้าชิ้นนั้นๆมาก่อน เราจะทำอย่างไรบ้าง ?

ส่วนใหญ่ก็คงจะเริ่มจากการ Search หรือ ค้นหาข้อมูลของสินค้าชิ้นนั้น วิเคราะห์เกี่ยวกับตัวสินค้า รวมถึงค้นหาแหล่งขายหรือร้านค้าที่ขาย จนกระทั่งจบที่การซื้อขายในที่สุด แล้วอะไรคือเหตุผลหลัก ของการที่คนเราต้องการจะซื้อสินค้าสักชิ้นหนึ่ง ? เหตุผลนั้นคือ การซื้อมาเพื่อใช้แก้ปัญหา นั่นเอง เช่น ต้องการซื้อกระเป๋า เพราะกระเป๋าใบเก่าใส่ของไม่พอ , ต้องการซื้อยาเพราะรู้สึกว่าตัวร้อนไม่สบาย เป็นต้น

การวิเคราะห์เกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า ตั้งแต่การมีปัญหาที่ทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการซื้อ วิธีการในการค้นหาสินค้า รวมถึงเหตุผลที่ทำให้ตัดสินใจในการเลือกซื้อ เพื่อนำมาใช้ในการทำ Inbound Marketing นี้ เรียกว่าBuyer's Journey

สรุป Buyer's Journey คือ กระบวนการซื้อของผู้ซื้อ ตั้งแต่ต้นจนจบนั่นเอง โดยแบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอน ดังรูปข้างล่างนี้

1. Awareness Stage : (ขั้นตอนของการตระหนักรู้) คือ การที่ผู้ซื้อรู้สึกว่าตนเองมีปัญหาอะไรสักอย่าง

2. Consideration Stage : (ขั้นตอนของการพิจารณา) คือ การที่ผู้ซื้อ รู้ถึงปัญหาของตนเองว่าคืออะไร และทำการค้นควาเพื่อหาทางแก้ไขปัญหานั้น

3. Decision Stage : (ขั้นตอนของการตัดสินใจ) คือ การที่ผู้ซื้อ ตัดสินใจเลือกวิธีแก้ไขปัญหา ว่าจะใช้วิธีใด

ต่อไปนี้ เราจะสมมติเหตุการณ์เพื่อให้เข้าใจกันได้ง่ายๆทีละขั้นตอนนะคะ อ่านประกอบกับขั้นตอนทางด้านบนได้เลย

สมมติปัญหาของผู้ซื้อผู้นี้ คือ มือถือเป็นรอย

1. Awareness Stage : ผู้ซื้อรู้สึก(ตระหนัก)ว่า มือถือเป็นรอย และหาวิธีปัญหา มือถือเป็นรอย

2. Consideration Stage : ผู้ซื้อรู้ได้ว่า ต้องซื้อสติกเกอร์กันรอยมาติด แต่ยังไม่รู้ว่าจะซื้อของอะไร ที่ไหน อย่างไร จึงทำการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับตัวสติกเกอร์กันรอย และคิดวิเคราะห์ว่า จะใช้ของยี่ห้ออะไรดี ? กันรอยแบบธรรมดาหรือแบบหนา ? กันรอยแบบสีใสหรือว่าสีฟ้ากันแสงจากหน้าจอดี ? เป็นต้น

3. Decision Stage : ผู้ตัดสินใจได้แล้วว่า จะซื้อกันรอยแบบธรรมดามาติดที่มือถือ เหตุผลเพราะกันรอยแบบหนาแพงเกินความจำเป็น

เราสามารถใช้ Buyer's Journey มาใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายตั้งแต่ต้นจนจบได้ เพื่อเราจะได้วางแผนการทำ Inbound Marketing ให้สามารถตอบสนองต่อความต้องการหรือสามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด เพื่อเพิ่มลูกค้าใหม่ๆและเพิ่มยอดขายสินค้าให้มากยิ่งขึ้น